Los medios sociales para generar contactos comerciales

Publicado el 12 de Marzo de 2013, actualizado el 13 de Mayo de 2014 por tirsomaldonado en Internet y Social Media

Muchos consultores te dirán que los medios sociales y el ROI están peleados, pero yo no opino así. Y estoy seguro que aplicando la lógica de este post todos estaréis conmigo en que hay que buscar algo más que generar branding o conversar con nuestros clientes.
 

Cuando desarrollas tu actividad profesional en proyectos de la envergadura de Witcamp, tienes la oportunidad de poner las redes sociales a su máxima capacidad, y lo cierto es que en algunos casos te llevas grandes sorpresas. Lo que funciona para uno no tiene por qué adaptarse al proyecto de los otros, así que la métrica es lo único que te podrá dar una indicación clara de si una acción en redes sociales funciona o no. Está claro que en Witcamp buscamos la generación de branding para darnos a conocer, pero también es cierto que la conversión es uno de nuestros pilares. Si no hay conversión, no hay clientes, y si no hay clientes, no hay ingresos.
 

Es por ello que el estudio de los informes que obtienes de las redes sociales y de Google Analytics hay que saberlos interpretar lo mejor posible para poder realizar cambios estratégicos y tácticos. Las redes sociales son un canal óptimo para abrir al máximo tu embudo de ventas (sales funnel). Nos permite "prospectar" y generar mucho más tráfico a tu página web, que es la página de aterrizaje de todas las campañas y acciones que desarrollas en los medios sociales. Pero hay que medir la calidad del tráfico que te viene de cada red.
 

¿Cómo sabemos la calidad del tráfico que llega a tu página web a través de los medios sociales?

  • Porcentaje de rebote
  • Tiempo de conexión promedio
  • Conversiones a registro
  • Conversiones a venta

Con Google Analytics podremos conocer mucho mejor la calidad del tráfico que que generamos a través de las redes sociales. Porque no olvidemos que cualquier acción que se desarrolle en las redes sociales tiene que tener un objetivo de conversión claro. Eso no significa que el único objetivo de una página en Facebook sea vender, pero desde luego tenemos que definir un proceso que nos ayude a generar posibles clientes (lead generation). Por ejemplo, cuantos de vosotros publicáis en Facebook un enlace a vuestro nuevo ebook a cambio del correo electrónico del usuario, o cuantos ofrecemos la posibilidad de que el visitante se registre en nuestro newsletter? Empresas como Hubspot o Slideshare, tienen muy claro el modelo… "yo te doy si tu me dejas tu @". Así funciona por ejemplo mi canal en slidehare: http://www.slideshare.net/tirsomaldonado. Descárgate mis presentaciones a cambio de tu correo electrónico.
 

El objetivo es convertir a un visitante en un cliente fiel o incluso en un referenciador de nuestros productos y servicios. Pero entonces, ¿cuáles son las fases antes de convertir a ese usuario en un cliente fidelizado?

 
  • Visitante: Cualquier usuario que visita tu timeline en cualquier red social
  • Amigo, fan, seguidor: Si le ha gustado al usuario lo que ha visto en tu muro, conectará con la marca.
  • Suscriptor: Posiblemente ya es un paso para adelante, pues quiere recibir en su correo información sobre lo que le interesa.
  • Posible cliente: Alguien que abre tu newsletter y clics en un servicio que ofreces, visita tu página y acaba en tu página de producto/servicio, ya es alguien que está preparado para tomar el siguiente paso.
  • Cliente: Ya lo tenemos, es nuestro. Ahora tendremos que ofrecerle un servicio excelente y que siga explorando el resto de servicios que le ofreces.
  • Fiel: Le gusta el producto, le gusta el servicio, tienes ya un cliente fiel.
  • Referenciador: Crear evangelistas de la marca no es tarea fácil, pero se puede alcanzar si consigues la excelencia en los productos y servicios que ofreces.

¿Tienes claro el funnel del cliente? ¿has definido bien los tipos de cliente y cómo ayudarles a avanzar en el proceso?

Tirso Maldonado
Evangelist Manager en Witcamp 
Me puedes encontrar en Twitter y Google+, y podemos conectar en LinkedIn.

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