La segmentación para mejorar la tasa de conversión de la web

Publicado el 27 de Marzo de 2013, actualizado el 13 de Mayo de 2014 por tirsomaldonado en Internet y Social Media

Las ventas "fáciles" por Internet ya no existen. Abrir una tienda virtual y esperar a dar el pelotazo ya no es una opción. Para hacer rentable un negocio por Internet es necesario emplearse a fondo, contar con los suficientes recursos humanos y tener cubiertos los gastos de estructura hasta que el negocio comience a andar. Y para ello es necesario disponer de suficiente capital para testar los canales de distribución y comercialización e identificar la mejor fórmula para llegar a una buena tasa de conversión.

Una vez hemos alcanzado una tasa de conversión razonable, tenemos que ver cuanto tenemos que abrir el embudo de ventas (visitas) para mantener un negocio rentable. Una vez alcanzado el punto de equilibrio, ya podemos empezar a pensar en políticas de crecimiento más arriesgadas.
 

Para definir estrategias de crecimiento y mejorar la tasa de conversión es necesario hacer una buena clasificación de los usuarios que te visitan. Una vez realizada la definición, hay que aplicar estrategias que empujen al usuario a la siguiente fase.
 

En el negocio offline el embudo es mucho más sencillo, tenemos contactos, posibles clientes y clientes, en cambio, en el negocio online, la clasificación es mucho más compleja y depende de los objetivos que hayas definido para la página web. Por ejemplo, si hablamos de un eCommerce al uso, podríamos identificar las siguientes fases en el embudo:
Visitante, seguidor, suscriptor, posible cliente, cliente, cliente fidelizado y prescriptor.
 

Entonces, si todo se basa en la tasa de conversión, tendremos que evaluar la calidad de las diferentes fuentes y ver qué tráfico es el que convierte mejor. Pero la base siempre será "mejorar el proceso de prospección", tanto desde la variable cantidad como calidad. En el eCommerce siempre ha sido importante la captación de "@", pero ya en la era de las redes sociales y el Social Commerce, la captación de correos electrónicos no es suficiente. Ahora necesitamos establecer estrategias de segmentación donde poder realizar una mejor clasificación de nuestros usuarios en la base de datos y así realizar acciones mejor dirigidas. Las variables demográficas y geográficas, son necesarias, pero ya debemos evolucionar y ser capaces de segmentar por criterios psicográficos y de comportamiento.
 

Pero para poder recoger toda la información que nos interesa vamos a tener que diseñar todas las fases del proceso de captación y aportar el suficiente valor para empujar al cliente a la siguiente fase. Con toda esa información tendremos la capacidad de desarrollar acciones de marketing mejor segmentadas y por lo tanto más relevantes para el cliente. Fórmulas como el envío de un newsletter general a toda nuestra base de datos debería pasar a ser una práctica obsoleta.


En Witcamp aplicamos criterios de segmentación muy bien definidos que nos ayudan a realizar acciones que encajan mejor con los perfiles de nuestro mercado. Un ejemplo claro serían las 3 cuentas de twitter según temáticas. A día de hoy ya hemos puesto en marcha la cuenta de Turismo, Internet y Social Media y la cuenta general de Witcamp para hablar de la plataforma de aprendizaje social. Es la única forma de cautivar a nuestro público objetivo y empujarlos al siguiente nivel.
 

Para convertir a un usuario seguidor de twitter a suscriptor de nuestro newsletter, publicamos tweets con un landing que ofrezca información de mucho interés. Estos landings los presentamos en formato post con un objetivo claro, recoger "@" por temática. También estamos diseñando ebooks que nos permitan solicitar más información de nuestros clientes. Cuanto más valor ofreces, más información puedes solicitar de tus clientes.
 

No hay duda que el usuario que registra información detallada ya pasa al siguiente nivel. Hemos aumentando la fortaleza del lazo que nos une. En términos SEO hablaríamos de un link juice de mayor calidad.
 

Y a través de acciones de email marketing ofreceremos contenido muy segmentado y específico para poner en valor los productos y servicios que ofrecemos hasta convencerle.
 

En Witcamp hemos testado varios canales y las acciones de email marketing segmentadas son por ahora las que nos están ofreciendo mejores tasas de conversión. Y desde luego, la generación de leads se desarrolla en las principales redes sociales.


En síntesis:

engorda tu base de datos, desarrolla acciones segmentadas, ofrece valor a tus clientes.

Tirso Maldonado
Evangelist Manager en Witcamp 
Me puedes encontrar en Twitter y Google+, y podemos conectar en LinkedIn.

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