Clave 2: La clave esta en la generación de leads (lead generation)

Publicado el 12 de Agosto de 2013, actualizado el 13 de Mayo de 2014 por tirsomaldonado en Internet y Social Media

“La prospección es el proceso de generación de posibles clientes para luego convertirlos en clientes de pago. Estos posibles clientes tienen origen en campañas de telemarketing, referenciadores, acciones publicitarias o cualquier otra acción de captación en Internet”


El comercio electrónico abre sus puertas a mediados de los 90 y desde entonces no ha dejado de crecer. Aún recuerdo mi primer proyecto de comercio electrónico (www.rent-cars.com) en el 94 y mis prácticas de master en la clase “Electronic Commerce in the global economy” en el 95. Desde entonces ha llovido mucho y muchas ideas que en su día podrían ser arriesgadas, a día de hoy son la base sobre las cuales se sustenta el negocio online.


Una de las facetas que todavía no parece consolidarse es trabajar la zona “gris” de la venta online. ¿A qué me refiero? Pues muchas páginas web ofrecen la posibilidad de “añadir al carrito”, pero si el cliente no está dispuesto a comprar en ese preciso momento, no ofrecemos un plan B. Trabajamos el blanco (nos compran) o el negro (nos abandonan), pero debemos provocar el desarrollo de la zona “gris”, que correspondería a un punto intermedio donde recogemos los datos del cliente para luego comunicarnos con ell@s a través de un newsletter, por ejemplo.

 

Por otro lado, nacen las redes sociales y parece que no entendemos su potencial real. Sí!, estoy de acuerdo en que podemos crear posicionamiento de marca, pero si lo que queréis es generar ingresos, tendremos que dar un paso adelante. Los medios sociales nos pueden ayudar a generar ventas, aunque prefiero hablar de ventas indirectas que de ventas finales. Son vías de prospección de muchísimo potencial que nos permite llegar a millones de usuarios con un solo clic. Sin embargo, parece que no acabamos de entender la naturaleza de los mismos. Un cliente en Facebook, no está en modo “buying”, si no que está en modo “entertaining”. Por lo tanto, utilicemos las redes sociales para generar tráfico a nuestra página web o incluso para generar “@˝. Lo que no debemos perseguir es únicamente generar fans (siempre mirando a través del prisma de la generación de ingresos).


Ok, tenemos claro que las redes sociales son vías muy interesantes para generar tráfico a nuestra página web… ¿cuál es el siguiente paso? … CONVERTIR!


Para eso es necesario trabajar las páginas de aterrizaje (landing pages) de nuestras páginas, optimizando los formularios de recogida de datos, el proceso de venta, los CTAs (calls to action) y sobre todo, la definición de objetivos primarios y secundarios de cada una de las principales páginas en nuestra web. No falta mucho para que nuestro cliente compre a través de los terminales móviles, pero mientras no se consolide, pongamos más foco en la conversión de nuestra web.

 

Sin olvidar practicar el EMO (Email Marketing Optimization). Aunque parezca sorprendente, el newsletter sigue siendo una de las principales fuentes de generación de ingresos para muchísimas empresas, incluyendo Witcamp. La venta directa a través de Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, Adsense, etc sigue manteniendo ratios de conversión muy bajos si los comparamos al ratio de conversión del email marketing. Aunque debemos huir de la estandarización, puesto que según producto/mercado, podemos llevarnos sorpresas. ¿Alguien de la empresa se ha parado a diseñar estrategia de email marketing? ¿has optimizado el envío de newsletters?


People, todavía tenemos trabajo, así que os recomiendo el curso que sigue a continuación! ;)

Tirso Maldonado
Evangelist Manager en Witcamp 
Me puedes encontrar en Twitter y Google+, y podemos conectar en LinkedIn.

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