Funnel del Inbound Marketing: fases del cliente

Publicado el 24 de Diciembre de 2013 por dani en Internet y Social Media

Este post es una actualización del Live eBook Los secretos del Inbound Marketing, de Tirso Maldonado y Dani Serra. Si aún no lo has leído, te aconsejamos su lectura para sacar el máximo provecho a este artículo.
 

Si en el eBook hablamos de las diferentes tipologías de usuarios (visitante - fan - suscriptor - posible cliente - cliente - fiel - referenciador); en esta ocasión vamos a centrarnos en las diferentes fases por las que pasa el usuario poniendo como ejemplo el Live eBook.


1. Exploración:
esta es la fase en la que la empresa publica y promociona el contenido para llegar al usuario y que pueda conocer el valor que aportamos. El contenido le llega a través de redes sociales y buscadores de forma orquestada (recomendado). El contenido sólo es una herramienta, no un fin en sí mismo. Crear contenido de valor será la base de nuestra estrategia de Inbound, pero necesitamos que llegue al máximo de personas posible.

Ejemplo Live eBook: una vez creado el eBook, lanzamos una Landing  Page desde donde descargarlo. Usamos las redes sociales y técnicas SEO para promocionarla e indexarla en los buscadores. El objetivo es llegar a cuanta más gente mejor. Se trata de abrir el embudo al máximo.

¿Qué medir? En esta fase, es importante hacer métricas de los enlaces entrantes, del número de visitas y del número de veces que lo recomienda en su muro (likes y compartires).


2. Conversión:
Es momento de convencer al usuario para que se convierta en un cliente potencial y que se registre en nuestra base de datos.  Haz que tu contenido sea potente, útil y relevante, y verás como conseguiremos nuestro objetivo.  Con una acción de inbound perseguimos la “venta gris”, no la venta directa.

Ejemplo Live eBook: nuestro objetivo es crear un eBook potente que convenza al lector y le aporte el suficiente valor como para seguir esperando nuestras próximas novedades. Siguiendo los conceptos aportados en el eBook, la “venta gris” puede permitirnos llevar campañas de email marketing que generen ventas futuras.

¿Qué medir? En esta fase, observaremos el número de ebooks descargados, puesto que cada descarga se convierte en un nuevo suscriptor al newsletter (objetivo primario).


3. Compra:
Ya estamos en condiciones de venderle algo al cliente. Ya ha entendido el valor que aportamos y puede seguir accediendo a contenidos Premium comprando el curso relacionado. Dedica esfuerzos y recursos a campañas de remarketing y autoresponders para seguir siendo relevante frente al cliente y tener posibilidades de vender.

Ejemplo Live eBook: en nuestro caso, tenemos en marcha una campaña de autoresponders en Mailchimp para que a los 4 días de descargarte el eBook (y suscribirte a nuestro newsletter) te llegue un e-mail con una promoción al videocurso de Inbound y un enlace a este post.

¿Qué medir? Pedidos, ingresos, promedio de ventas.

Aclaración: En estos momentos, leyendo este post, te encuentras en la fase de “compra” ¿serás tú el que mejore nuestro ratio de ventas por la acción? :)


4. Prescripción:
Hemos fidelizado al cliente y está hablando de nosotros positivamente.

Ejemplo Live eBook: estamos recibiendo menciones en twitter donde el usuario del ebook está recomendando su lectura. El siguiente paso es que compre el curso relacionado y lo recomiende a sus contactos.

¿Qué medir? Clientes que repiten compra (otros cursos) y número de recomendaciones que se hagan.

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